Een goede verkoopstrategie voor een woning in Arnhem begint niet met de vraag wanneer je huis op Funda komt. Eerst bepalen we wat je woning waard is, wie de meest logische kopers zijn, hoe we de woning presenteren, welke vraagprijs daarbij past en via welke kanalen we die kopers het beste bereiken. Patrick en Jurgen kijken daarbij naar de woning, de locatie en de actuele markt. Pas daarna bepalen we of Funda direct nodig is of juist een volgende stap in de verkoop wordt.
Wat bedoelen we met een verkoopstrategie?
Een verkoopstrategie is het plan achter de verkoop.
Niet alleen:
we maken foto’s en zetten je woning online.
Maar vooraf nadenken over vragen als:
wat is de woning waard?
welke vraagprijs past daarbij?
voor wie is deze woning interessant?
hoe moeten we de woning presenteren?
via welke kanalen bereiken we die mensen?
bieden we eerst via het netwerk aan?
wanneer zetten we Funda in?
hoe organiseren we de bezichtigingen?
hoe gaan we om met biedingen?
welke voorwaarden zijn voor jou belangrijk?
Die keuzes hebben invloed op elkaar.
Een scherpe vraagprijs zonder goede presentatie werkt niet.
Prachtige foto’s zonder bereik zijn ook niet genoeg.
En veel kijkers hebben weinig waarde als ze eigenlijk niet bij de woning passen.
Daarom willen we eerst het geheel bepalen.
Waarom begint een goede verkoop niet automatisch op Funda?
Funda is belangrijk.
Heel belangrijk zelfs.
Maar bij Kuiper hoeft Funda niet altijd de eerste stap van de verkoop te zijn.
Patrick omschrijft het zo:
“Funda is bij ons meestal niet het begin van de verkoop. Het is een volgende stap als we die nodig hebben.”
Dat betekent niet dat wij tegen Funda zijn.
Integendeel.
Funda geeft een woning een groot publiek bereik en kan bij veel woningen een belangrijk onderdeel van de verkoop zijn.
Maar we willen eerst kijken of we vóór die stap al serieuze kandidaten kunnen bereiken.
Bijvoorbeeld via:
collega-makelaars;
aankoopklanten;
zoekers in het netwerk;
onze nieuwsbrief;
social media;
onze eigen online kanalen.
Als daar al goede belangstelling uit ontstaat, kan dat interessant zijn.
Blijkt dat de woning meer bereik nodig heeft? Dan kunnen we alsnog breder gaan.
Waarom zou je een woning eerst via het netwerk aanbieden?
Omdat meer bereik niet automatisch beter bereik betekent.
Patrick zegt daar heel duidelijk over:
“Ik hoef niet meer mensen. Ik wil de juiste kandidaat hebben.”
Dat is eigenlijk de gedachte achter onze netwerkstrategie.
Je kunt honderd mensen bereiken die vooral nieuwsgierig zijn.
Of vijf kopers die:
serieus zoeken;
financieel voorbereid zijn;
de woning echt interessant vinden;
klaar zijn om te bezichtigen;
mogelijk snel kunnen handelen.
Voor een verkoper kan die tweede groep veel waardevoller zijn.
Daarom kijken we eerst wie we gericht kunnen bereiken voordat we alleen maar proberen zoveel mogelijk ogen op een woning te krijgen.
Meer hierover lees je in onze blog over je woning verkopen via het netwerk in Arnhem.
Wordt iedere woning eerst buiten Funda aangeboden?
Nee.
Dat bepalen we per woning.
Bij sommige woningen verwachten we dat het netwerk en onze eigen kanalen al een interessante groep kopers kunnen bereiken.
Bij andere woningen is het juist logischer om snel breed de markt op te gaan.
Dat kan bijvoorbeeld te maken hebben met:
woningtype;
prijsklasse;
locatie;
omvang van de doelgroep;
marktsituatie;
bijzonder karakter van de woning.
Het uitgangspunt is dus niet:
Kuiper zet nooit meteen iets op Funda.
Het uitgangspunt is:
we kiezen de route die volgens ons het beste bij deze woning past.
En die bespreken we vooraf met jou.
Hoe belangrijk is de vraagprijs in de verkoopstrategie?
Heel belangrijk.
De vraagprijs is niet alleen het bedrag dat bovenaan de advertentie staat.
Hij bepaalt ook:
binnen welke zoekfilters je woning verschijnt;
hoe kopers de woning vergelijken;
hoeveel belangstelling je waarschijnlijk krijgt;
welke verwachtingen ontstaan;
hoe je biedproces zich mogelijk ontwikkelt.
Daarom is de vraagprijs niet automatisch exact hetzelfde als onze waardebepaling.
Eerst onderzoeken we wat we denken dat de woning waard is.
Daarna bepalen we hoe we hem het beste positioneren.
Soms kan een iets scherpere vraagprijs ervoor zorgen dat de woning binnen een grotere zoekcategorie valt en daardoor meer serieuze kandidaten aantrekt.
Bij een andere woning kan een andere strategie beter werken.
Het is dus geen standaardformule.
Waarom kan een te hoge vraagprijs tegen je werken?
Omdat je maar één keer nieuw op de markt komt.
Als kopers een woning voor het eerst zien, ontstaat direct een oordeel:
interessant
of:
te duur voor wat ik krijg.
Wanneer je te hoog start en weinig mensen reageren, kun je later natuurlijk de vraagprijs verlagen.
Maar dan is de woning niet meer nieuw.
Kopers hebben hem vaak al gezien.
Sommigen vragen zich vervolgens af:
waarom is deze woning nog niet verkocht?
Patrick omschrijft een te hoge start daarom als een risico waarbij je later met je rug tegen de muur kunt komen te staan.
Want als je eerste strategie niet werkt, blijft uiteindelijk vaak vooral een prijsverlaging over.
Wij bepalen liever vooraf een positie waarmee we de markt goed binnenkomen.
Hoe bepalen jullie wie de doelgroep van een woning is?
We kijken onder andere naar:
woningtype;
ligging;
prijsklasse;
aantal slaapkamers;
buitenruimte;
onderhoud;
afwerking;
indeling;
bereikbaarheid;
voorzieningen.
Een appartement in het centrum spreekt meestal andere kopers aan dan een ruime gezinswoning in Schuytgraaf.
Maar dat betekent volgens Patrick en Jurgen niet dat de ene woning minder aandacht verdient dan de andere.
Bij Kuiper willen we dezelfde kwaliteit van presentatie en marketing leveren, ongeacht of het om een relatief betaalbare woning of een woning in een veel hogere prijsklasse gaat.
De doelgroep bepaalt hoe we communiceren.
Niet hoeveel aandacht je krijgt.
Meer hierover lees je straks ook in onze blog over de doelgroep bij het verkopen van een woning in Arnhem.
Hoe belangrijk is de presentatie van een woning?
Heel belangrijk.
Je kunt een goede verkoopstrategie hebben, maar als de woning online niet aantrekkelijk overkomt, verlies je een deel van het effect.
Daarom kijken we naar de totale presentatie.
Denk aan:
voorbereiding van de woning;
styling;
fotografie;
plattegronden;
woningtekst;
video;
social media;
overige online promotie.
Patrick zegt daarover eigenlijk iets heel eenvoudigs:
je kunt maar één keer een eerste indruk maken.
Dat geldt tijdens een bezichtiging.
Maar tegenwoordig begint die eerste indruk meestal al op een scherm.
Een koper ziet eerst de foto, video of advertentie.
Pas daarna besluit hij of hij verder wil kijken.
Waarom horen fotografie en styling bij de verkoopstrategie?
Omdat kopers een woning online eerst moeten kunnen begrijpen én aantrekkelijk moeten vinden.
Goede styling betekent niet dat je huis ineens moet lijken op een onpersoonlijke showroom.
Het doel is dat ruimtes:
duidelijk overkomen;
rustig worden gepresenteerd;
goed op foto’s werken;
de aandacht op de sterke punten leggen.
Fotografie moet vervolgens laten zien wat de woning te bieden heeft.
Dat is meer dan een camera in de hoek zetten en zoveel mogelijk ruimte in één beeld proberen te krijgen.
Presentatie, fotografie en verkoopstrategie horen daarom bij elkaar.
Later gaan we hier verder op in in onze blogs over woningstyling in Arnhem en woningfotografie in Arnhem.
Welke rol speelt video bij het verkopen van een woning?
Bij Kuiper is video een belangrijk onderdeel van de online presentatie.
Met Kijken met Kuiper laten we een woning op een andere manier zien dan alleen met stilstaande foto’s.
Video kan:
sfeer laten zien;
de indeling begrijpelijker maken;
bepaalde details uitlichten;
de omgeving meenemen;
op social media extra aandacht trekken.
Daarnaast zien mensen meteen wie er achter de verkoop zit.
Dat past bij hoe we zelf graag werken.
Niet alleen een woning online zetten, maar er ook actief iets mee doen.
Waarom gebruikt Kuiper social media bij woningverkoop?
Omdat kopers niet alleen op woningplatforms zitten.
Mensen bekijken woningen ook:
op Instagram;
TikTok;
Facebook;
YouTube;
via vrienden die iets doorsturen.
Sommige mensen volgen Kuiper al voordat ze actief op zoek zijn.
Ze zien video’s, woningen en andere content voorbij komen.
En zodra er een woning verschijnt die bij hen past, kan de interesse ineens concreet worden.
Social media vervangt Funda niet.
Het is een ander kanaal met een andere manier van bereik.
Juist de combinatie kan sterk zijn.
Waarom is een groot aantal bezichtigingen niet automatisch het doel?
Omdat dertig bezichtigingen niet per definitie beter zijn dan tien.
Als twintig van de dertig bezoekers nauwelijks serieus geïnteresseerd zijn, levert dat vooral veel drukte op.
Patrick heeft liever een beperkte groep kandidaten die echt bij de woning past en voldoende tijd krijgt om goed rond te kijken.
Dat geeft ons ook de ruimte om vragen goed te beantwoorden.
En het voorkomt dat mensen kriskras door elkaar heen lopen.
Tijdens een bezichtiging willen we dat een geïnteresseerde het gevoel heeft:
ik krijg hier de tijd om te bepalen of dit mijn woning kan zijn.
Niet:
ik moet snel doorlopen want er staan nog vijftien mensen achter me.
Kan te veel drukte tijdens een bezichtiging zelfs tegen je werken?
Ja.
Het idee is vaak dat veel mensen tegelijk automatisch tot meer concurrentie leidt.
Maar dat hoeft helemaal niet.
Sommige kopers zien een enorm drukke bezichtiging en denken juist:
laat maar, hier maak ik toch geen kans.
Anderen worden beïnvloed door opmerkingen van mensen die tegelijkertijd door de woning lopen.
Daarom vinden Patrick en Jurgen kwaliteit van de bezichtiging belangrijker dan alleen zoveel mogelijk afspraken in een agenda proppen.
Meer hierover komt terug in onze aparte blog over bezichtigingen.
Hoe weet je tijdens de verkoop of de strategie werkt?
Vanaf het moment dat de woning wordt aangeboden, krijgen we informatie terug uit de markt.
Bijvoorbeeld:
hoeveel reacties komen er?
hoeveel mensen willen bezichtigen?
welke vragen worden gesteld?
welke opmerkingen horen we tijdens bezichtigingen?
ontstaat er concrete biedingsinteresse?
hoe snel gebeurt dat?
Die signalen vertellen ons iets.
Soms bevestigen ze precies wat we vooraf verwachtten.
Soms blijkt dat de markt anders reageert.
Een verkoopstrategie is daarom geen plan dat je op dag één maakt en daarna nooit meer bekijkt.
We blijven kijken wat er gebeurt en sturen bij wanneer daar een goede reden voor is.
Wat gebeurt er als er via het netwerk geen koper komt?
Dan is er niets verloren.
Dat is juist het idee van meerdere stappen in de strategie.
Als de eerste gerichte benadering niet leidt tot een verkoop die bij jou past, kunnen we de volgende fase inzetten.
Bijvoorbeeld Funda en een bredere online campagne.
De woning is dan niet eerst maanden openbaar te koop geweest met weinig belangstelling.
We hebben een eerste groep gericht benaderd en kunnen daarna verder.
Patrick zegt daarover:
“Je kunt altijd naar plan B. Terug naar plan A is een stuk lastiger.”
Dat is de gedachte achter gefaseerd verkopen.
Is verkopen vóór Funda altijd beter?
Nee.
Dat zou veel te stellig zijn.
Sommige woningen kunnen heel goed via het netwerk worden verkocht.
Andere woningen profiteren juist van een zo breed mogelijk openbaar bereik.
Dat is afhankelijk van:
de woning;
doelgroep;
vraagprijs;
locatie;
marktomstandigheden;
wensen van de verkoper.
Daarom is verkopen vóór Funda voor ons geen doel op zichzelf.
Het is één van de mogelijkheden binnen een grotere verkoopstrategie.
Wat als je zelf meteen op Funda wilt?
Dan bespreken we dat.
Het blijft jouw woning.
Als jij een duidelijke voorkeur hebt voor direct breed aanbieden, willen we eerst begrijpen waarom.
En wij leggen uit waarom we een bepaalde strategie adviseren.
Als Patrick of Jurgen sterk het gevoel heeft dat een andere aanpak slimmer is, zullen ze dat ook duidelijk zeggen.
Niet omdat onze manier per definitie de enige juiste is.
Wel omdat je ons vraagt om advies.
Uiteindelijk moet de verkoopstrategie iets zijn waar jij als verkoper achter staat.
Waarom moet de strategie per woning anders zijn?
Omdat geen twee woningen exact hetzelfde zijn.
Een starters appartement heeft een andere doelgroep dan een vrijstaande woning.
Een woning in het centrum wordt anders gezocht dan een woning aan de rand van Arnhem.
Een volledig verzorgde woning vraagt om een andere positionering dan een huis waar nog veel aan moet gebeuren.
Ook de verkoper verschilt.
De één wil vooral snel verhuizen.
Een ander wil maximale flexibiliteit in de overdrachtsdatum.
Weer een ander verkoopt alleen als er een bepaald resultaat mogelijk is.
Daarom bestaat onze verkoopstrategie niet uit één standaard draaiboek dat we zonder nadenken op iedere woning leggen.
Wat is volgens Kuiper een slechte verkoopstrategie?
Eigenlijk vooral:
geen duidelijke strategie hebben.
Foto’s maken.
Een willekeurige vraagprijs bepalen.
De woning direct op Funda zetten.
En daarna afwachten wat er gebeurt.
Als het niet loopt, wordt de vraagprijs verlaagd.
Dat is precies de manier waarop Patrick en Jurgen niet willen werken.
We willen vóór de start nadenken over:
waarde;
prijs;
doelgroep;
presentatie;
bereik;
volgorde;
bezichtigingen;
biedproces.
Dan heb je meerdere mogelijkheden als de markt anders reageert dan gedacht.
Hoe ziet de verkoopstrategie van Kuiper er globaal uit?
Niet iedere woning volgt exact dezelfde route, maar grofweg kijken we naar deze stappen:
- De woning bekijken en de waarde bepalen.
- Jouw wensen en planning bespreken.
- De meest waarschijnlijke doelgroep bepalen.
- Een passende vraagprijsstrategie kiezen.
- De woning goed voorbereiden.
- Styling, fotografie, tekst, video en andere presentatie verzorgen.
- Bepalen via welke kanalen we starten.
- Gericht kandidaten en het netwerk bereiken.
- Bezichtigingen organiseren.
- Reacties en biedingen beoordelen.
- Indien nodig het bereik verder uitbreiden.
- Samen de beste koper selecteren.
Het belangrijkste woord daarin is:
samenhang.
Al die onderdelen moeten elkaar versterken.
Wat is belangrijker: verkoopprijs of verkoopstrategie?
Een goede verkoopstrategie is juist bedoeld om de best haalbare combinatie van prijs, zekerheid en voorwaarden te bereiken.
Alleen roepen dat je de hoogste prijs wilt, is geen strategie.
Je moet eerst bedenken hoe je de juiste kandidaten bereikt en hoe je ervoor zorgt dat zij de woning serieus willen hebben.
Moet een woning altijd eerst op Funda?
Nee. Afhankelijk van de woning kan Kuiper ervoor kiezen om eerst via het netwerk en eigen kanalen serieuze kandidaten te bereiken. Bij andere woningen kan direct breed aanbieden juist verstandiger zijn.
Hoe bepaal je de juiste vraagprijs?
We beginnen met een waardebepaling en kijken vervolgens naar de woning, doelgroep, concurrentie en gewenste positionering. De vraagprijs kan daarom afwijken van de verwachte uiteindelijke verkoopwaarde.
Is een lage vraagprijs altijd beter?
Nee. Een scherpe vraagprijs kan strategisch interessant zijn, maar alleen wanneer die past bij de woning en markt. Te laag of te hoog inzetten zonder duidelijke reden is geen strategie.
Is Funda nog belangrijk bij woningverkoop?
Ja. Funda heeft een groot bereik en kan een belangrijk onderdeel van de verkoop zijn. Het is alleen niet het enige kanaal waarmee kopers bereikt kunnen worden.
Hoe weet je welke verkoopstrategie bij mijn woning past?
Dat bepalen we nadat Patrick of Jurgen de woning heeft bekeken en we weten wat je zelf belangrijk vindt. De waarde, doelgroep, woningtype, locatie, marktsituatie en jouw planning bepalen samen welke aanpak logisch is.
Eerst nadenken, daarna de markt op
Een woning verkopen begint voor ons niet met een knop waarmee de advertentie live wordt gezet.
Eerst willen we begrijpen wat we verkopen.
Wat is de woning waard?
Wie willen we bereiken?
Hoe zorgen we dat het huis online goed overkomt?
Welke vraagprijs past bij de strategie?
Kunnen we eerst gericht kandidaten bereiken?
En wanneer zetten we een volgende stap?
Pas wanneer dat verhaal klopt, gaan we echt de markt op.
Heb je nog geen idee wat je woning op dit moment kan opleveren? Lees dan eerst hoe wij een waardebepaling in Arnhem uitvoeren.
Wil je weten hoe het volledige verkoopproces eruitziet? Bekijk dan hoe Kuiper je als verkoopmakelaar in Arnhem begeleidt.
Niet eerst publiceren en daarna bedenken wat het plan is. Eerst het plan, daarna verkopen.