Onderhandelen bij de verkoop van een woning in Arnhem draait om meer dan alleen het hoogste bedrag. Patrick en Jurgen kijken samen met de verkoper naar prijs, financieringsvoorwaarden, gewenste overdrachtsdatum, eventuele voorbehouden en de zekerheid die een koper biedt. Soms is het hoogste bod ook gewoon het beste voorstel. Soms blijkt een iets lager bod onderaan de streep sterker. Daarom beoordelen we altijd het volledige pakket en niet alleen het bedrag bovenaan.
Wanneer begint de onderhandeling eigenlijk?
Vaak al vóórdat het eerste bod binnenkomt.
Tijdens bezichtigingen krijgen Patrick en Jurgen namelijk al een beeld van de belangstelling.
Wie stelt gerichte vragen?
Wie wil weten hoe het biedproces verdergaat?
Wie komt terug op bepaalde onderdelen van de woning?
En hoeveel serieuze kandidaten zijn er?
Die informatie helpt om te bepalen welke onderhandelingsvorm logisch is.
Bij één geïnteresseerde kan een normale onderhandeling passen.
Bij meerdere serieuze kandidaten kan een biedingsprocedure beter zijn.
Is het hoogste bod altijd het beste bod?
Nee.
Patrick vat dat zo samen:
“Het beste bod is niet altijd het hoogste bod. Je moet naar het hele pakket kijken.”
Stel dat koper A €5.000 meer biedt dan koper B.
Maar koper A heeft meerdere voorbehouden, wil een overdrachtsdatum die slecht past en heeft nog veel onzekerheid rond de financiering.
Koper B biedt iets minder, maar sluit veel beter aan op wat jij als verkoper nodig hebt.
Dan kan het tweede voorstel uiteindelijk aantrekkelijker zijn.
Er bestaat daarbij geen vast bedrag waarbij je altijd voor de lagere bieder moet kiezen.
Dat hangt volledig af van de situatie.
Welke onderdelen van een bod beoordelen jullie?
Onder andere:
de geboden prijs;
financieringsvoorbehoud;
eventuele bouwkundige voorwaarden;
gewenste overdrachtsdatum;
andere voorwaarden;
duidelijkheid en zekerheid rond het voorstel.
Daarnaast kijken Patrick en Jurgen naar wat tijdens de bezichtiging is besproken.
Het doel is uiteindelijk niet alleen een hoog bedrag op papier.
We willen een voorstel dat ook een goede kans heeft om daadwerkelijk tot een succesvolle overdracht te leiden.
Waarom kan de overdrachtsdatum belangrijk zijn?
Omdat verkopers niet allemaal dezelfde situatie hebben.
Misschien heb je je volgende woning al gekocht en wil je op een specifieke datum overdragen.
Of je hebt juist meer tijd nodig voordat je kunt verhuizen.
Een koper die daar goed op aansluit kan daardoor aantrekkelijker zijn dan iemand met een minder passende planning.
Voor een andere verkoper maakt de datum nauwelijks iets uit.
Daarom kun je voorwaarden nooit los van de persoonlijke situatie beoordelen.
Hoe belangrijk is een financieringsvoorbehoud?
Dat kan belangrijk zijn voor de zekerheid van de verkoop.
Een koper die een financieringsvoorbehoud opneemt, wil de mogelijkheid hebben om onder bepaalde voorwaarden van de koop af te zien wanneer de financiering niet rondkomt.
Een bod zonder zo’n voorbehoud kan voor een verkoper daardoor aantrekkelijk lijken.
Maar dat betekent niet automatisch dat ieder bod zonder financieringsvoorbehoud het beste is.
We kijken naar het totaal.
Prijs, voorwaarden en de situatie van de koper moeten samen worden beoordeeld.
Wat doet Kuiper als er meerdere biedingen binnenkomen?
Dan brengen Patrick of Jurgen alle voorstellen overzichtelijk in kaart.
We kijken niet alleen naar:
wie biedt het meest?
Maar bijvoorbeeld ook:
wat zijn de voorwaarden?
welke overdrachtsdatum wordt gevraagd?
zitten er voorbehouden aan?
hoe duidelijk is het voorstel?
welke kandidaat past goed bij wat voor de verkoper belangrijk is?
Daarna bespreken we de mogelijkheden met jou.
De uiteindelijke keuze is van de verkoper.
Wij adviseren.
Kan de tweede bieder echt de beste koper zijn?
Ja.
Patrick gaf eerder een praktijkvoorbeeld waarbij uiteindelijk voor de tweede bieder werd gekozen terwijl het verschil met het hoogste bod ongeveer €25.000 bedroeg.
Dat was een uitzonderlijke situatie en zeker geen standaardregel.
De voorwaarden en het totale verhaal van die koper waren in dat specifieke geval voor de verkoper overtuigender.
Patrick zegt daarover:
“Soms kies je voor de tweede bieder, omdat die onderaan de streep gewoon de beste koper is.”
Het voorbeeld laat vooral zien waarom je biedingen niet alleen op prijs moet sorteren.
Is het verhaal van een koper belangrijk?
Dat kan meewegen, maar het moet niet belangrijker worden gemaakt dan het is.
Een verkoper kan bijvoorbeeld een prettig gevoel hebben bij iemand die al lang in de buurt woont of heel duidelijk uitlegt waarom juist deze woning goed past.
Maar prijs en voorwaarden blijven natuurlijk belangrijk.
Patrick en Jurgen nemen de informatie mee die tijdens bezichtigingen en biedingen naar voren komt.
Vervolgens bepaalt de verkoper wat voor hem of haar zwaar weegt.
Waarom is mensenkennis belangrijk bij onderhandelen?
Omdat biedingen niet alleen getallen op een scherm zijn.
Je hebt ook te maken met mensen.
Patrick noemt dat zelf graag fingerspitzengefühl.
Na veel bezichtigingen, onderhandelingen en verkopen ontwikkel je gevoel voor vragen als:
hoe serieus is iemand?
waar zit ruimte?
welke voorwaarde is echt belangrijk?
wanneer moet je doorvragen?
wanneer is een voorstel waarschijnlijk het maximale?
Dat kun je niet volledig uit een rekenmodel halen.
Data is belangrijk.
Ervaring ook.
Hoe bepaal je of je direct moet onderhandelen of een bied deadline moet gebruiken?
Dat hangt vooral af van de belangstelling.
Als er één serieuze koper is, kan een normale onderhandeling logisch zijn.
Zijn er meerdere kandidaten die allemaal willen bieden, dan kan het eerlijker en overzichtelijker zijn om een duidelijke deadline te communiceren.
Iedereen krijgt dan dezelfde mogelijkheid om een voorstel te doen.
Bij sommige woningen ontstaat veel interesse direct.
Bij andere ontstaat een onderhandeling één-op-één.
Daarom kiezen we niet vooraf voor iedere woning dezelfde methode.
Kun je als verkoper een tegenbod doen?
Ja.
Wanneer er sprake is van een normale onderhandeling kan een tegenvoorstel onderdeel zijn van het proces.
Bijvoorbeeld omdat:
het bedrag nog niet goed genoeg is;
de overdrachtsdatum niet past;
een bepaalde voorwaarde aangepast moet worden.
Patrick of Jurgen bespreekt dan met jou welke reactie verstandig is.
Soms is een tegenbod logisch.
Soms kun je beter eerst afwachten.
En soms ligt er al een voorstel dat sterk genoeg is om serieus te overwegen.
Moet je altijd proberen nog meer uit een koper te halen?
Nee.
Dat kan juist tegen je werken.
Onderhandelen betekent niet dat je eindeloos probeert iedere laatste euro uit een koper te trekken.
Je moet ook herkennen wanneer een voorstel goed is.
Een serieuze koper kan afhaken als het proces onnodig wordt opgerekt of steeds verandert.
Daarom kijken Patrick en Jurgen naar de situatie:
wat ligt er nu?
hoe sterk is dit voorstel?
wat verwachten we nog van andere kandidaten?
wat is voor de verkoper belangrijk?
Daarna bepalen we de volgende stap.
Hoe belangrijk is de vraagprijs tijdens de onderhandeling?
De vraagprijs vormt het uitgangspunt van de marktintroductie, maar bepaalt niet automatisch de uiteindelijke verkoopprijs.
Afhankelijk van de belangstelling kunnen biedingen:
onder;
rond;
of boven de vraagprijs liggen.
Daarom is de vraagprijs vooraf al onderdeel van de verkoopstrategie.
Een strategisch gekozen vraagprijs kan invloed hebben op hoeveel kopers reageren en hoe een biedproces ontstaat.
Meer hierover lees je in onze blog over verkoopstrategie voor een woning in Arnhem.
Moet je altijd kiezen voor een bod zonder voorbehouden?
Nee.
Minder voorbehouden kunnen aantrekkelijk zijn, maar ook hier geldt dat we naar het complete voorstel kijken.
Een hoger bod met een logisch financieringsvoorbehoud kan in een bepaalde situatie aantrekkelijker zijn dan een lager bod zonder voorwaarden.
Andersom kan zekerheid voor een verkoper juist heel zwaar wegen.
Er bestaat dus geen universele ranglijst.
Hoe helpt informatie uit bezichtigingen bij de onderhandeling?
Omdat Patrick en Jurgen de kandidaten vaak al hebben gesproken.
Tijdens een bezichtiging kan iemand bijvoorbeeld vertellen:
hoe lang hij al zoekt;
of financiering al is besproken;
welke overdrachtsdatum prettig zou zijn;
waarom juist deze woning interessant is.
Dat betekent niet dat we vooraf weten wat iemand gaat bieden.
Wel hebben we meer context zodra er een voorstel ligt.
Daarom zijn goede bezichtigingen bij woningverkoop in Arnhem ook onderdeel van de onderhandeling.
Wie beslist welk bod wordt geaccepteerd?
Jij als verkoper.
Patrick en Jurgen geven advies en leggen uit hoe zij de verschillende biedingen beoordelen.
We kunnen bijvoorbeeld zeggen:
dit bod is hoger, maar hier zitten meer onzekerheden aan.
Of:
dit voorstel is iets lager, maar sluit veel beter aan op jullie gewenste overdracht.
Daarna beslis jij.
Dat vinden we belangrijk.
Het is jouw woning en jouw verkoop.
Kan een makelaar garanderen dat hij de hoogste verkoopprijs haalt?
Nee.
Niemand weet vooraf exact wat iedere potentiële koper maximaal bereid zou zijn te betalen.
Wat we wel kunnen doen is zorgen voor:
een goede verkoopstrategie;
sterke presentatie;
voldoende bereik;
goede bezichtigingen;
een duidelijk biedproces;
zorgvuldig onderhandelen.
Daarmee proberen we de verkoper een zo sterk mogelijke positie te geven.
Maar een gegarandeerde hoogste prijs bestaat niet.
Wanneer is een bod eigenlijk goed?
Een goed bod is een voorstel dat past bij de woning én bij jouw situatie.
Prijs speelt daarin vanzelfsprekend een belangrijke rol.
Maar ook zekerheid en voorwaarden tellen mee.
Daarom is het antwoord voor iedere verkoper anders.
Voor iemand die al een nieuwe woning heeft gekocht kan zekerheid bijvoorbeeld veel belangrijker zijn dan voor iemand die alle tijd heeft.
Is het hoogste bod altijd het beste?
Nee. Naast de prijs kijken we onder andere naar voorwaarden, zekerheid en overdrachtsdatum. Het complete voorstel bepaalt hoe aantrekkelijk een bod is.
Mag ik als verkoper voor een lager bod kiezen?
Ja. De verkoper bepaalt welk bod wordt geaccepteerd. Een lager bod kan bijvoorbeeld betere voorwaarden of meer zekerheid bieden.
Wanneer werkt Kuiper met een biedingsdeadline?
Dat kan gebeuren wanneer meerdere serieuze kandidaten willen bieden. Bij één kandidaat kan een normale onderhandeling juist logischer zijn.
Wie voert de onderhandeling namens mij?
Patrick of Jurgen begeleidt de onderhandeling, bespreekt de biedingen met jou en adviseert over prijs en voorwaarden.
Kun je na een hoog bod nog verder onderhandelen?
Dat hangt af van de situatie en de gekozen bied procedure. Patrick of Jurgen bespreekt met jou welke vervolgstap verstandig en passend is.
Onderhandelen is meer dan het hoogste getal omcirkelen
Wanneer meerdere biedingen binnenkomen, is het verleidelijk om ze simpelweg van hoog naar laag te leggen.
Maar daarmee mis je een deel van het verhaal.
De ene koper biedt misschien meer.
De andere geeft meer zekerheid.
Een derde past precies bij de gewenste overdrachtsdatum.
Patrick en Jurgen brengen die verschillen in kaart en leggen uit wat ze voor jouw verkoop betekenen.
Daarbij blijft één uitgangspunt belangrijk:
“Het beste bod is niet altijd het hoogste bod. Je moet naar het hele pakket kijken.”
Een goede onderhandeling begint daarom al bij een goede verkoopstrategie en sterke bezichtigingen.
Wil je weten hoe we het hele traject van voorbereiding tot verkoop aanpakken? Lees dan onze verkoopstrategie voor een woning in Arnhem of bekijk Kuiper als verkoopmakelaar in Arnhem